MI CLIENTE ES MI DEUDOR

El doble rol del empresario


Es indudable que cuando se avecinan “vientos de crisis” el mercado comienza a presentar situaciones de impotencia generalizada en la cadena de pagos, muchas de ellas, de difícil manejo.


En esos momentos comienza la confusión de muchos empresarios pyme porque sus clientes, a quienes les proveen de materias primas o mercadería están tan atrasados con sus pagos, que terminan constituyéndose en deudores.


Ello re-posiciona al empresario en un doble rol muy difícil de manejar: el de continuar siendo proveedor de sus clientes en nuevas operaciones y al mismo tiempo, el de constituirse como acreedor de los mismos clientes, que comienzan a acumular deudas por las operaciones pasadas.


La confusión de roles a la hora de vender y a su vez cobrar deuda acumulada, lleva generalmente a pérdidas cuantiosas que, de replicarse en la cadena de cobros de la empresa, pueden tornarse peligrosísimas!


El doble rol NO DEBE SER el lugar del empresario, quien bajo ningún concepto puede perder el norte y correrse de su verdadero propósito, que no es otro que producir y vender. En tanto el cobro de esas ventas, no es más que una consecuencia de las mismas y, por ende, no debería interferir en el vínculo con su cliente.


El único modo de lograrlo, es correrse de ese lugar de “cobrador” y dejar ese aspecto en manos de terceros que sí sabrán negociar con el “cliente/deudor” la mejor posición para lograr un entendimiento justo y equilibrado, que permita dar una solución concreta y productiva a la pyme.


Un hábil negociador sabrá comprender las limitaciones que el mercado en crisis habrá impuesto a ese cliente, pero al mismo tiempo, sabrá encontrar una posición de entendimiento para acomodar el circuito de pago.


En tiempos de crisis resulta esencial evitar que sus consecuencias impacten de lleno en la empresa y para ello es fundamental recurrir a profesionales capacitados para atravesarla y que han adquirido en su trayectoria un entrenamiento eficaz para lograrlo.

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