Negociar en ámbitos culturales diversos: “Cross Cultura”

“Conocer las costumbres es tan importante como conocer las leyes”



Hace algún tiempo, un cliente de mi Despacho –Daniel- participó de una experiencia que pudo costarle la frustración involuntaria de una negociación.


Un importante proveedor suyo de nacionalidad Belga, lo había contactado para decirle que estaría solo una noche de paso por Buenos Aires. Si bien no contaba con un celular, le sugirió a Daniel que podían encontrarse a “la hora de la cena” en un Restaurante ubicado a una cuadra del hotel donde se alojaría, para negociar las condiciones de un importante contrato.


Cuando Daniel llegó, miró una por una las mesas y no vio a su proveedor Belga en ninguna de ellas y pese a que lo esperó casi una hora, su proveedor nunca llegó.

Daniel interpretó esto como una muestra de mala educación y me llamó al día siguiente para comentármelo. Por mi parte, imaginé lo que podía haber ocurrido y sugerí a Daniel que contactara a su proveedor para aclarar lo ocurrido.


El proveedor de Daniel se había presentado en el Restaurante a las 19.30 horas, fiel a “la hora de la cena” habitual en Bélgica y, por su parte, Daniel, había llegado al Restaurante alrededor de las 21.30 horas, es decir en el horario en que acostumbramos cenar los argentinos!


Cuando personas procedentes de diferentes países y, por ende, diferentes culturas se relacionan, en ese vínculo interactúan diferentes costumbres, creencias, idiomas, etc. A eso llamamos “Cross cultura”.


En el universo de las Empresas Internacionales que deben enfrentarse a negociaciones con actores de múltiples nacionalidades, la Cross Cultura es el escenario cotidiano.

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